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價值營銷是什么意思,如何進行價值營銷

來源:小易整編  作者:小易整編  發布時間:2022-10-19 07:58
摘要:價值營銷是什么意思,如何進行價值營銷。如今的消費市場中,我們經常會遇到一些打折促銷的活動,為什么品牌喜歡降價,動用價格手段呢?因為降價是促銷的高效手段。從客戶的價格敏感度、產品敏感度、服務敏感度來看,價格最容易撬動消費者短期反應,所以各行各...
價值營銷是什么意思,如何進行價值營銷。如今的消費市場中,我們經常會遇到一些打折促銷的活動,為什么品牌喜歡降價,動用價格手段呢?
因為降價是促銷的高效手段。從客戶的價格敏感度、產品敏感度、服務敏感度來看,價格最容易撬動消費者短期反應,所以各行各業都在搞促銷、打折、滿減,從客戶的心理賬戶入手,刺激消費。
但是降價一不留神就會讓品牌陷入死循環中,一旦產品恢復原價,就無人問津,只要開始降價、打折、促銷,立馬就動銷。這樣一來,品牌價值無法體現,品牌利益越來越小,很多品牌在一輪又一輪的降價中銷聲匿跡...
因此,做品牌營銷,要學會做價值營銷而不是價格營銷。
何為價值營銷?
如今的消費市場,淘汰升級的速度太快,導致不是產品同質化嚴重,滯銷現象頻發,競爭力大不如從前。不少品牌為了改變這一現狀,紛紛在產品下功夫,加大廣告投入、打折降價來加速庫存清理。其實,這也沒有任何問題,但是不少品牌過分依賴打折降價,導致品牌陷入了價格戰的爭斗中,使自身的市場競爭力越來越弱。
如何才能避免價格戰呢?價值營銷出現了,“價值營銷”不同于“價格營銷”,它是通過向顧客提供最有價值的產品與服務,創造出新的競爭優勢取勝。
打價格戰不如提升價值,只有塑造產品價值,才能在市場中形成強勁的銷售力,成為戰勝對手的“市場終極武器”。這種潛在的、獨特的價值甚至比一個產品事實的優點更“硬氣”,更穩定,更牢固。
就比如我們熟知的依云水,同為礦物質飲用水,農夫山泉賣2元,它卻賣到了18元/瓶,并遠銷全球140個國家和地區。為什么依云可以賣的那么貴?除了水品質過關和包裝等營銷策略新穎外,其主要原因是產品價值獨特。

價值營銷是什么意思,如何進行價值營銷

依云有別于其他礦泉水的賣點策略,塑造了“live young”的產品附加價值,致力于給消費者展現出“當你喝下依云水時,能感覺到心中純真一面的復蘇”的精神愉悅,畢竟青春一直存在于每個人的心中,“live young”的價值觀值得每個人去珍惜。所以,依云礦泉水的“貴”不單只貴在水的品質,還貴在珍惜童真,始終堅持喚醒大人內心深處那份最天然、最單純的美好。
這就是價值營銷的意義,即使比普通產品高出9倍的價格,依云亦可以贏得新一代消費者的青睞。而價值營銷也是許多知名品牌打造共識,成為百年金字招牌的秘密。
營銷教父菲利普·科特勒也曾在其著作《營銷3.0》中說道:“新一代的營銷必須是價值觀營銷,更注重企業的人文關懷和社會價值。”
價值營銷的落地之道
價格轉化到價值是一個企業的戰略轉變,而非單個戰術的變化。隨著營銷3.0時代的到來,想要在品牌泛濫并且產品同質化嚴重的今天脫穎而出,除了在產品功能和品質上滿足消費者需求外,還要輸出與消費者一致的價值觀,既能體現品牌特色,又契合消費者的身份地位。
對消費者而言,品牌是一種商業標示,更是一種社會符號,用哪個品牌,代表“我”是哪一類人。所以,品牌價值的落地能夠讓品牌形成獨特的信仰滿足消費者挑剔的眼光。一般而言,品牌價值的落地分為兩種:
1、夯實理性價值,把握營銷前提
國際知名管理咨詢公司羅蘭貝格曾指出,品牌是價值的承諾,當消費者對品牌的感知與其自身價值體系相吻合時,才會做出積極的購買行為。而在所有價值體系中,理性價值是有效營銷的前提。
而理性價值中,品質是最直觀的表現形式。俗話說“好的產品是成功的一半”,縱觀國內外,任何一個長久不衰的知名品牌,其產品或服務,都離不開過硬的品質。品質是品牌有無市場競爭力的體現之一,一個品牌想做大做強,就必須在增強創新能力的基礎上,努力提高產品質量和服務水平。
除了品質,稀缺性也能體現品牌的理性價值。物以稀為貴,越是不能得到的東西越是想得到。稀缺性能夠讓品牌產生更高的溢價,比如奢侈品品牌Burberry,就曾在2018年燒毀價值2.5億人民幣的庫存商品,這種寧可焚毀,也不愿意降價出售的行為,就體現了品牌的價值。他們不希望自己的產品落入“灰色市場”,或者在其他地方低價出售,更不希望被“錯誤”的人買到,從而導致品牌貶值。

價值營銷是什么意思,如何進行價值營銷


2、打通感性價值,攻占用戶心智
如果說,品牌的理性價值是品牌成功的基礎,那么感性價值才是令品牌與眾不同的關鍵。品牌的感性價值包括品牌信仰、品牌價值觀、品牌個性等,它們共同賦予品牌靈魂,并持續拉動品牌的溢價能力。
正如巴菲特先生指出的:“每個偉大的品牌背后都有一個卓越的商業理念,強大的品牌承載著遠遠超越產品性能自身的價值。”就比如奢侈品,它已經不單單是一種商品,更多的是一種身份特征,這種身份特征更容易開啟消費者內心的情感價值,贏得目標群體的認同和心智占領。
提起特侖蘇,我們就會想到他的廣告語:“不是所有牛奶都叫特侖蘇”很顯然就是一種”。這就是一種高逼格的價值營銷,言外之意就是“不是所有人都可以喝的牛奶”,外加上國際鋼琴大師郎朗的高端形象的塑造,特侖蘇的身份和地位就顯現出來了。
總而言之,消費者在購買產品時,除了產品本身的使用價值外,更多的是購買一種感覺、文化、期望、面子、圈子、尊嚴、尊重、理解、地位等象征性的價值。價值落地決定著品牌的營銷效果。
價值營銷的魅力:
我的產品就是比你的“高大上”
提起“價值”一詞可以說人人都知道,然而真正懂得并去運用在營銷之上的,卻是少之又少。歸結其原因,其中最重要的是:在生活中我們缺少洞察力,最終導致難以從諸多的產品賣點中,找出對我們有用的價值點。
就比如一個普通的杯子,不同的洞察力和創新力,就會激發出不同的價值點。比如賣杯子本身的使用價值,只能賣3元/個;但是把這個杯子貼上星巴克的標簽,那么賣的就是品牌價值了,杯子的售價會大大提升;還有就是洞察產品的附加價值,賦予杯子“一輩子”的延伸意義,包裝成情人節等特殊節日的禮盒,那這個杯子的價值點又發生了變化...
同樣的杯子,采用不同的價值創新策略,就會產生不同的營銷結果。而價值營銷的魅力也恰巧在于此,通過對營銷的理解,挖掘出你的產品獨特的賣點,進行再包裝塑造,讓你的產品比同類產品“高大上”,這樣我們就能獲得成功。
創造產品功能之外的更多價值點,才能撬動用戶的消費行為!這就是價值營銷。
面對網上求美者說, 折扣價不是時,幣值不是生!針對工業制造業企業來,的價值線上營銷是工業制造業企業的健康成長的必經的道路!

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小編:小易整編
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